Por Ricardo Ramos*
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O pricing é uma estratégia que leva em conta um conjunto de informações com o objetivo de aproximar o preço dos produtos e serviços às expectativas do seu público-alvo. É eficaz porque os valores de venda deixam de ser definidos intuitivamente, pois passam a ser construídos com base em variáveis como fatores econômicos, custos de produção, custos e despesas em geral, concorrência, consumidor, posicionamento da marca, região de venda, entre outros.
Como vemos, não são poucas as variáveis. Bem diferente de antigamente, quando bastava saber o custo de produção ou aquisição para calcular o preço de venda. Analisando com profundidade, precificar de maneira adequada atualmente é muito mais complexo do que no passado, pois os meios digitais possibilitam mudanças rápidas de valores para atenderem a uma determinada demanda, data específica ou simples promoções.
Para compreender melhor a importância do pricing e como essa estratégia pode ajudar a vender mais, veja a seguir alguns tópicos:
- Preço é uma ferramenta para gerenciamento empresarial e deve estar em otimização contínua
Via de regra, os empreendedores não enxergam o preço como ferramenta para alcançar um objetivo. Mas é. Esse objetivo pode ser buscar mais clientes para o negócio, gerar mais margem financeira, desovar estoque que esteja perto do vencimento da validade etc.
Por essa razão, a precificação deve ser baseada em um objetivo muito claro e não em “achismo”. E como as condições de mercado mudam o tempo todo, é preciso acompanhar as oscilações. Para isso, as técnicas e ferramentas para precificação necessitam de melhoria continuamente.
- É uma estratégia pensada para tornar o produto e os serviços atrativos para o consumidor
Uma área de pricing atuante sabe que não deve precificar com base apenas em fórmulas matemáticas. É preciso usar a técnica certa para o setor de atuação da loja. Assim, dá para explorar o momento psicológico do consumidor. Trata-se de uma técnica conhecida como “psicologia do preço”. Um exemplo muito usado no varejo é o arredondamento de valores.
Em vez de de R$ 500 coloque R$ 499. Psicologicamente o consumidor sente que está pagando pelo produto um valor próximo dos R$ 400 e não dos R$ 500. Para grandes vendas consultivas, o ideal é o preço quebrado. Imagine um software no valor de R$ 253.825,30. Nesse caso, não arredondar cria a sensação de que o preço não é aleatório, ao contrário, é muito bem calculado e houve um esforço para oferecer o valor mais baixo.
- Posicionamento em relação à concorrência
Saber precificar também tem como finalidade acompanhar a concorrência e tornar o seu preço mais adequado ao consumidor do que os valores do concorrente. Em algumas situações vale a pena reduzir um pouco a margem de lucro para que seus itens se tornem levemente mais baratos. Assim, o cliente terá sempre em mente que o seu e-commerce costuma ser mais vantajoso para compras. Mas este racional não se aplica, por exemplo em relação a produtos premium.
- Trabalha apoiado em ciência de dados, em modelos estatísticos e previsões
Há itens cujos valores de venda oscilam muito e outros pouco. Manualmente não é possível acompanhar essa dinâmica, mas com a tecnologia é. Dessa maneira, o preço estipulado vai ao encontro da lógica do mercado e não é baseado em opiniões. Assim, além de entender a concorrência, o gestor consegue reagir a ela.
- Contribui para melhorar a fluidez do estoque, fator importante para o fluxo de caixa
Vender muito rapidamente parece bom, mas gera um problema chamado ruptura do estoque. Trata-se da falta do produto para venda. Isso é ruim porque até uma nova remessa de produtos chegar muitos clientes vão adquirir os itens na concorrência.
No sentido oposto, quando uma mercadoria demora muito para ser vendida, há o risco de empacar nas prateleiras ou mesmo de ser perdida, caso seja um produto perecível, com data de validade definida. Ambas situações são ruins. Com uma política adequada de pricing, é possível controlar o fluxo, reduzindo ou aumentando o valor na medida e no tempo certo.
Como se vê, motivos não faltam para que você implante uma política de pricing em sua empresa. Usando as ferramentas e a tecnologia certa para monitorar e precificar, seu negócio ficará mais competitivo e rentável.
*Ricardo Ramos é CEO e fundador da Precifica, uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing
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Sobre a Precifica:
Criada em 2013, a Precifica é uma empresa brasileira líder em soluções de pricing. Por meio de seus serviços, traduz o comportamento do mercado em informações precisas, auxiliando varejistas, OTAs e indústrias a tomarem as melhores decisões de acordo com a concorrência, consumidor e demanda, definindo assertivamente sua estratégia de pricing. A companhia também atende gestoras de fundo e conta com soluções completas para o monitoramento de dados primários do setor de e-commerce , além de consolidação em forma de índices e séries temporais modelados especificamente para esse setor.
A empresa monitora mais de 1 bilhão de data points/mês, em mais de 1.200 sites, e integra mais de 1.500 usuários em seis países da América Latina. Para mais informações, acesse: www.precifica.com.br
